Case открывает новые горизонты вместе с Русбизнесавто

День открытых дверей Case, приуроченный к подписанию данной компанией, входящей в состав известного бренда CNH, дилерского контракта с Русбизнесавто, запомнился сразу несколькими яркими событиями. Демонстрационный показ техники, торжественные выступления...

День открытых дверей Case, приуроченный к подписанию данной компанией, входящей в состав известного бренда CNH, дилерского контракта с Русбизнесавто, запомнился сразу несколькими яркими событиями. Демонстрационный показ техники, торжественные выступления делегатов от обеих компаний, конкурсы для посетителей, в принципе, являются непременными атрибутами подобного рода мероприятий. Однако редко можно увидеть такое радушие организующей стороны по отношению к представителям прессы – нам не приходилось просить представителей разных подразделений «Case» уделить нам немного времени и внимания для интервью, они сами приходили в уютную тентовую беседку, радушно улыбающиеся и готовые ответить на любые вопросы. Делегация «Югспецтехники» не могла не воспользоваться этой возможностью.

Первым нашим гостем стал Валерио Коппо (директор по маркетингу CNH Internation по Восточной Европе).

– Мистер Коппо, какое значение ваша компания придаёт этому мероприятию и каковы стратегии продвижения своей продукции на российском рынке в целом?

– Мы полтора года внимательно изучали Русбизнесавто в качестве потенциального партнёра. И у Case, и у New Holland есть партнёры в России в сфере продвижения строительной техники, но на Юге страны наши позиции раньше не были особо сильны из-за отсутствия собственного дилера. Московские дилеры, как правило, искали на Юге субподрядчиков, имеющих сервисные возможности. Теперь же региональный дилер есть, и он может оказывать всю необходимую помощь клиентам. Мы долго думали над выбором партнёра, в конце концов сделав вывод, что Русбизнесавто – как раз та компания, на которую можно положиться.

– По каким критериям осуществлялся выбор дилера?

– Первый, базовый критерий – финансовый. Русбизнесавто достаточно большая, солидная компания, способная справляться с любыми возникающими задачами. Второй момент это логистика, а третий, конечно же, сервис.

– Помогает ли московский офис в обучении сотрудников на местах, тех же работников сервиса?

– Безусловно. В московском офисе, который является головным, есть отделы маркетинга, финансов, сервиса, запчастей, которые оказывают помощь региональным представителям по соответствующим направлениям работы. Если дилеры сталкиваются с какими-то проблемами – они в первую очередь обращаются как раз в московский офис. Центральный офис CNH находится в Швейцарии, а центр тренинговых технологий – во французском городе Монтьон, там проводят обучение коммерческих и сервисных работников. На прошлой неделе в Москве состоялся тренинг по экскаваторам гусеничного типа для сервисных работников наших дилеров, который проводил как раз инструктор из Монтьона. Если дилер назвался дилером – он, конечно, должен знать, как работает машина, из чего состоит, какие запчасти нужно закупать, а также многое другое. Мы инвестируем достаточно серьёзные средства в обучение, но и сами дилеры не остаются в стороне.

– Каково основное кредо Case?

– Оно звучит следующим образом: «построим один мир вместе».

– Планируете ли вы проводить активную маркетинговую политику по продвижения своей техники на российском рынке?

– Да, есть соответствующий план и по данному конкретному дилеру, и по России в целом. Мы оказываем финансовую поддержку нашим дилерам для этих целей. Сегодняшний День открытых дверей – как раз одно из свидетельств этого. Аналогичное мероприятие прошло в феврале в Краснодаре, как раз тогда и состоялось подписание дилерского контракта с «Русбизнесавто».

– Планирует ли Case заниматься сферой лизинга?

– Да, есть отдельный отдел по лизингу, он называется CNH Capital, его представитель Вадим Марголин присутствует здесь и может ответить на вопросы вашего журнала.

– Кто входит в число основных конкурентов Case на российском рынке?

– Это Marubeni, JCB, John Deere, Caterpillar, корейская техника – в первую очередь бульдозеры. Есть ещё китайская техника, но в число основных конкурентов она не входит. И мы проводим День открытых дверей как раз для того, чтобы показать наши новейшие модели техники и их преимущества. Вот, к примеру, JCB – хорошая компания, наш конкурент. У них есть хороший погрузчик с обратной лопатой. Но в чём наш плюс? Мы предлагаем абсолютно полную линейку техники, от мини-погрузчиков до больших машин. То же самое касается китайских и корейских производителей. Они неплохи в той или иной отдельной области, но полную линейку обеспечить не могут.

– Рассматривает ли Case, входящий в CNH, российский рынок как один из основных?

– Да, ведь европейский рынок уже практически исчез (смеётся). Действительно, российский рынок один из главных, вместе с Африкой и Латинской Америкой. В Бразилии у нас есть даже свой большой завод по производству строительной техники. Сейчас такой проект стартует и в России, в Набережных Челнах на базе КАМАЗа будут производиться тракторы New Holland.

– Каковы основные вехи истории CNH?

– Case в этом году отмечает своё 170-летие, это очень важное событие для нас. CNH, как союз Case и New Holland, образовался в 1999 году, обладателем бренда стал хорошо вам известный итальянский концерн FIAT. Пару лет произошло слияние FIAT коммерческого и FIAT индустриального, теперь FIAT заведует и Case, и CNH, и IVECO. Это большое преимущество «Case» и козырь перед конкурентами- принадлежать к такой мощной компании, помогающей нам и в финансовых вопросах, и в вопросах развития. До этого, когда зашёл разговор о российском и европейском рынке, я отшутился, но на самом деле разница между Европой и Россией есть – она, как ни странно, в двигателях. В Европе и США очень трепетно следят за сохранением окружающей среды, там сейчас работают двигатели с четвертым уровнем выброса отработанных газов в атмосферу. У нас в России пока подобных норм выбросов и правил нет, но рано или поздно они появятся – а у CNH есть технология, позволяющая соблюдать все нормы выбросов. Следующая, эволюционная линейка нашей техники будет работать как раз на двигателях, созданных для России и других стран, в которых правила по охране окружающей среды ещё не приняты, эти двигатели будут мощными и позволяющими экономить топливо.

Поблагодарив мистера Коппо, мы встретили следующего собеседника – работника сервисной службы Сергея Лакисова (сервисный инженер CASE по ЮФО).

– Оказался ли полезным сервисный тренинг Case, который проходил недавно в Москве?

– Без сомнений. Обучение там проходило на машинах CX. Мы полностью изучили всю машину – гидравлику, электросистемы и способы ремонта. У нас был очень грамотный преподаватель, занимающийся своим ремеслом свыше тридцати лет и имеющий огромный опыт. Сразу после обучения нам выдали соответствующие сертификаты.

– С какими основными проблемами сталкиваются клиенты сервисных центров Case?

– Гусеничная техника «Case» ломается очень редко. Если поломки и случаются, то они незначительные и требуются минимальные временные затраты для восстановления.

– Вы советуете клиентам использовать при ремонте оригинальные запчасти, а не более дешевые аналоги?

– Оригинал – это оригинал. Никто же не будет использовать в «Мерседесе» запчасти от ВАЗа? Машина просто не поедет.

– Насколько дорого обходится ремонт техники?

– Смотря что сломалось. Скажем, мотор – сердце машины, его ремонт, конечно, обойдётся дорого. А небольшие поломки типа повреждения гидрошланга можно устранить самим.

– Сколько может прослужить техника «Case» при аккуратном к ней отношении?

– В Россию сейчас везут б/у-шные машины, работающие уже по десятку лет, и при этом они находятся в отличном состоянии. Из этого можно делать выводы.

– А каков её гарантийный срок?

– Год или две тысячи моточасов.

Наконец, настал и черед анонсированного нам ранее Вадима Марголина (Коммерческий директор по направлению CNH)

– Расскажите, пожалуйста, вкратце о лизинговой деятельности CNH в России.

– В октябре прошлого года было подписано соглашение между CNH и DLL, аналогичное тому, что уже действует на территории Польши, о представлении ими интересов CNH Capital в России. В ноябре я перешёл из CNH в CNH Capital для того, чтобы заниматься организацией этой программы. О чём мы изначально договорились? Об открытии региональных филиалов – на сегодняшний день их восемь: Краснодар, Ростов, Липецк, Казань, Омск, Барнаул, Санкт-Петербург и Москва. При этом CNH Capital работает практически на всей территории нашей страны. В этом наше отличие от многих других компаний, занимающихся лизингом техники – у нас есть представители на местах, работающие непосредственно с региональными дилерами и помогающие им в определении оптимальных условий сделок и подготовки документации. Также был создан бэк-офис в Москве для обработки кредитных заявок и принятия решения по ним. Мы планируем достаточно высокий уровень активности. Как и сам CNH, мы в первую очередь уделяли внимание сельскохозяйственному рынку, но сейчас подтягиваемся и по рынку строительному. Мы планируем, что в ближайшие годы 30% продаж дилеров CNH в России будет именно по лизингу.

– Какие основные козыри вы выкладываете на стол перед потенциальными клиентами?

– Первый козырь – мы являемся финансовым подразделением непосредственно компании-производителя. Второй – мы предоставляем достаточно много спецпрограмм, по которым для клиентов действуют сниженные цены и ставки. Это очень важно. У нас, к примеру, есть уникальная программа по строительной технике, аналог которой не может представить ни одна универсальная лизинговая организация.

– С какими клиентами вы обычно работаете?

– Мы предпочитаем растущие, развивающиеся компании. Во-первых, компания должна работать в своей сфере не менее двух лет и демонстрировать какие-то успехи. Во-вторых, количество единиц техники, которое клиент хочет взять в лизинг, должно быть равно половине уже имеющегося у него парка. В-третьих, оборот компании должен быть как минимум в два раза выше стоимости предмета финансирования.

– Каким образом CNH Capital информирует потенциальных клиентов о своих услугах?

– Существует несколько каналов. Первый – и самый главный – это менеджеры дилеров. Они являются основным каналом продаж, они продают технику, им значительно легче сразу в пакете продать и финансирование. Второй канал – реклама, мы как раз им активно занимаемся, причём хотим размещаться исключительно в региональных СМИ, на федеральном уровне нас и так хорошо знают, дополнительная информация особо не нужна. В среде больших рыночных игроков мы известны, сейчас наша цель – средние по размерам бизнеса клиенты.

– Предусмотрены ли бонусы для постоянных клиентов?

– При повторном обращении мы часто снижаем комиссию за рассмотрение – ведь работы во второй раз значительно меньше и она проще. Можем и ставку сделать ниже. Перед нами лежит платёжная история, клиент исправно платит, ему хорошо с нами, нам хорошо с ним – почему не пойти навстречу?

Эти слова Вадима Марголина вполне можно возвести в ранг девиза компании. От себя добавим: вкладывать деньги в «Case» – выгодней и удобней, чем хранить их в ящике стола.

Распечатать

Категории
Статьи

Комментировать

*

*

Похожие

  • автогрейдер

    Грейдеры Case – линейка с двигателем повышенной экологичности

    Компания Case в настоящее время активно продвигает линейку автогрейдеров серии С, запущенную в производство в 2015 году. Сейчас, как сообщает официальный ресурс компании, она включает в себя 13 моделей...
  • CASЕ

    Case

    CASE – один из самых известных брендов сельскохозяйственной и строительной техники. Он популярен по всему миру, однако на Дальнем Востоке нашей страны об этом производителе почти не знают. Именно...
  • Сотрудничество компаний Hyundai Heavy Industries и CNH Industrials

    Hyundai Heavy Industries совместно с компанией CNH Industrials  заключили договор, согласно которому в течении  10-лет эти компании будут выполнять соглашение о поставке мини-экскаваторов (напомним, что корпорации CNH Industrials является...
  • Мировой пожар… потушим!

    Лето – пора повышенной пожароопасности, время, когда особо часто вспыхивают сухая трава и лес, когда огонь беспощадно рушит и народное хозяйство, и человеческие жизни. Поэтому в нынешнем номере «Югспецтехники»...